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方氏態(tài)營銷策劃方案
作者：佚名 時間：2003-8-31 字體：[大] [中] [小]
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現(xiàn)在市場上銷售提高免疫能力的藥很多，比如金花的轉(zhuǎn)移因子，迪賽的河山胸腺肽等，但是在銷售方面存在一定誤區(qū)。主要有以下幾方面：
1、 都強(qiáng)調(diào)治病，2、 例如治感冒、體弱多病以及腸胃不3、 適等；
4、 都強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的功能全面，5、 臨床效果顯著；
6、 沒有去宣傳服7、 用免疫類藥的必要性；
8、 沒有意識到國人服9、 藥的觀念-國人在不10、 生病時是不11、 會吃藥的；
而消費者在消費同類藥品時，對增強(qiáng)免疫類藥的看法也不同，具體表現(xiàn)為：
1、 消費存在誤區(qū)，2、 認(rèn)為病情治愈后才用；
3、 定位不4、 準(zhǔn)確，5、 不6、 知是用來治病還是做補(bǔ)藥；
7、 春秋兩季發(fā)病率高，8、 服9、 用量相對較多；
10、 部分消費者認(rèn)為是補(bǔ)藥，11、 服12、 后會產(chǎn)生熱量，13、 夏天銷售量低；
14、 能達(dá)到同15、 樣效果的藥品非常多，16、 有保健形式的，17、 也有以治病為主的，18、 消費者服19、 用時不20、 知該如何選擇；
21、 國人累了，22、 病了習(xí)慣于臥床休息，23、 很少有服24、 用藥物的觀念。
以上分析可以看出，許多廠家在銷售提高免疫類藥品方面存在一定的誤區(qū)，市場開拓緩慢，而國人服用此類藥最大的障礙是在觀念上，所以我們應(yīng)結(jié)合以上兩種分析，采取適當(dāng)?shù)拇胧?br> 一、應(yīng)對措施：
1、針對國人不重視服藥這一觀念，應(yīng)向國人普及提高免疫能力的必要性的宣傳，具體如下：
1 免疫力低下容易反復(fù)2 感冒及引起呼吸道感染；
3 易誘發(fā)惡性腫瘤；
4 伴發(fā)自身免疫性疾病；
5 遺傳傾向性；
2、糾正消費者消費誤區(qū)，引導(dǎo)“飲料式”觀念，具體如下：
1 強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品不2 是補(bǔ)藥，3 服4 用后不5 會產(chǎn)生熱量；
6 服7 務(wù)方便；
8 經(jīng)常服9 用對人的健康幫助很大；如：遠(yuǎn)離疾病困擾；促進(jìn)食欲；增強(qiáng)體質(zhì)；提高睡眠質(zhì)量等。
3、產(chǎn)品藥效突出的宣傳，以別于其它同類保健品和藥，具體如下：
1 取得國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；
2 專家獨創(chuàng)；
3 藥理突破，4 是免疫學(xué)領(lǐng)域的重大突破；
5 專業(yè)制藥；
6 好藥不7 貴。
二、營銷戰(zhàn)略：
1、產(chǎn)品定位：國藥準(zhǔn)字飲料
2、廣告語：每晚一瓶方氏態(tài)，健康生活每一天。
3、目標(biāo)客戶群：
A、 小孩和老人
此類客戶情況：
(1) 身體素質(zhì)差，(2) 體弱多病
同(3) 類產(chǎn)品眾多，(4) 但多為保健品
與此類客戶溝通的點為：
(1) 突出功效：a、專家獨創(chuàng) b、藥理突破 c、專業(yè)制藥
(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不(3) 是保健品，(4) 是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；
(5) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。
B、 學(xué)生
此類客戶情況：
(1) 學(xué)習(xí)壓力大；
(2) 正處于長身體的階段；
同(3) 類產(chǎn)品眾多，(4) 但多為保健品；
與此類客戶溝通的點為：
(1) 為輕松學(xué)習(xí)掃除障礙；
(2) 讓學(xué)生健康成長，(3) 提高全面素質(zhì)；
(4) 不(5) 是保健品，(6) 是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；
(6) 真正的關(guān)心是讓他們自然健康的生活。
C、 商務(wù)人士
此類客戶情況：
(1) 工作壓力大；
同(2) 類產(chǎn)品少；
(3) 認(rèn)為身體不(4) 成問題，(5) 不(6) 用吃藥；
與此類客戶溝通的點為：
(1) 讓您輕松工作；
(2) 服(3) 用方便，(4) 效果良好；
(5) 免疫力低下會帶來很大的危害。；
D、 病后初愈者
此類客戶情況：
(1) 身體虛弱；
同(2) 類產(chǎn)品多；
(3) 服(4) 藥觀念已形成；
與此類客戶溝通的點為：
(1) 功效突出：a、專家獨創(chuàng) b、藥理突破 c、專業(yè)制藥；
(2) 不(3) 是保健品，(4) 是國藥準(zhǔn)字的免疫類藥品；
(5) 好藥不(6) 貴。
從以上四類目標(biāo)客戶細(xì)分中可看出，A類、B類、D類客戶都需要C類客戶的關(guān)心，而C類客戶的觀念還沒有形成，所以真正的目標(biāo)客戶是C類人，培養(yǎng)他們真正關(guān)心自己和自己身邊的人的意識。
與C類人溝通的渠道為：
1 全國商業(yè)報刊；
2 地區(qū)報紙；
3 購物場所；
4 電視或廣播新聞；
5 互聯(lián)網(wǎng)；
三、營銷策略：
1、組建精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊，重點攻下商務(wù)人士，徹底改變他們的觀念：
(1) 宣傳關(guān)心自己的必要性；
(2) 宣傳真正的關(guān)心是讓身邊的人健康生活；
(3) 制作精美的折頁向商務(wù)人士宣傳；
(4) 在購物場所現(xiàn)場解說；
2、媒體宣傳：
(1) 媒體選拔為電視廣告、廣告牌、報刊、車身廣告、廣播等；
(2) 宣傳內(nèi)容：a、總體形象宣傳：每晚一瓶方氏態(tài)，(3) 健康生活每一天
b、針對不同目標(biāo)客戶群采取不同宣傳方式；
3、專家團(tuán)隊普及宣傳：
(1)宣傳內(nèi)容：a、功能獨特性的宣傳；
b、“自然健康生活”觀念的宣傳
(2)宣傳方式：a、社區(qū)宣傳；
b、咨詢熱線；
4、銷售渠道：
(!)醫(yī)院診所銷售
(2)大商場銷售
(4) 藥店銷售
關(guān)于“提高免疫類藥”的幾點思考
隨著現(xiàn)代社會競爭的加劇以及環(huán)境的逐漸污染，人們的身體素質(zhì)、抵抗力變得越來越差，再加上工作壓力、學(xué)習(xí)壓力的增加，人們經(jīng)常感到有休弱多病、食欲不振、睡眠不足、體力不支等免疫力低下癥狀，面對巨大的市場，國內(nèi)許多公司推出了許多提高免疫類藥，有保健品也有藥準(zhǔn)字藥品，但是通過我公司長期的市場觀察，發(fā)出提高免疫類藥正面臨著尷尬的局面，具體如下：
1、 當(dāng)你到藥店或其它地方咨詢“經(jīng)常生病吃什么藥時”，2、 人們一般建議您吃國藥準(zhǔn)字的藥品；
3、 當(dāng)你咨詢“容易疲憊，4、 食欲不5、 振，6、 睡眠不7、 足等吃什么藥時”，8、 人們一般會針對年齡、性別等建議吃某類保健品；
9、 國人還沒有意識到這些癥狀的嚴(yán)重性，10、 覺得休息一下，11、 多睡一會兒就行了。
這種尷尬的局面，導(dǎo)致國內(nèi)許多公司很難明確定位，若定位于治病，則銷售上不去；若定位于調(diào)節(jié)類保健品，國內(nèi)類似的品牌又過多過雜，市場很混亂，銷售仍有問題。其實如果我們仔細(xì)分析一下會發(fā)現(xiàn)同類藥在市場推廣中存在很大的誤區(qū)。
1、 從藥理學(xué)的角度來說，2、 提高免疫類藥只能是間接治病，3、 不4、 能替代某些專門治病的藥；
5、 一些廠家在宣傳時也存在一定的誤區(qū)，6、 強(qiáng)調(diào)治病，7、 例如：金花的優(yōu)本，8、 就強(qiáng)調(diào)治感冒，而9、 沒有把提高免疫能力提高到一定高度。
10、 一些公司把增強(qiáng)免疫說得非常高深，而11、 沒有想到怎樣讓我們真正去理解。
針對免疫類藥面臨的尷尬局面以及市場推廣中存在的誤區(qū)，我公司經(jīng)過深入分析，現(xiàn)提供以下幾點建議。
1、 公司在市場推廣宣傳中不2、 能空，3、 大多公司只介紹提高免疫能力后所達(dá)到的效果，而4、 沒有真正落正某些具體的點上，5、 即能夠支撐效果的載體，6、 如發(fā)明人、高級原料等。
7、 制定樹立公司形象的戰(zhàn)略，8、 樹立很好的公眾形象，9、 培養(yǎng)自己的忠誠客戶，10、 以便區(qū)別于其它同11、 類藥品，12、 因為只要我們宣傳成功，13、 面對如此巨大的市場別的公司肯定會迅速跟進(jìn)。
14、 把藥品真正當(dāng)成大眾產(chǎn)品來運作，15、 從前期市場推廣策劃、招商、媒體廣告及終端促銷、管理等都以產(chǎn)品的形式來運作，16、 讓國人迅速知道咱們，17、 并迅速占領(lǐng)市場，18、 其它產(chǎn)品就很難跟進(jìn)了。
19、 針對此類藥只是間接治病，20、 我們可以引導(dǎo)消費者像茶、飲料等日用品一樣每天飲用。